客戶經營策略：B2B企業如何獲取更多新潛在客戶

獲取新潛在客戶對於企業來說，並非新議題，不過若想打造永續經營的強健體質，「新客獲取」的客戶經營策略就至關重要，並且需要企業內部有效實施。依據CMI機構 (Content Marketing Institute) 研究，85% 的B2B行銷專業人士透過潛在客戶來拓展新的銷售機會，因此贏得新客戶是B2B 企業成長的關鍵。

B2B (Business to Business)指的是一間公司將其產品或服務銷售給另一家公司。與B2C (Business to Consumer)相比，B2B採購量大、交易金額高，購買前評估多項指標，包括品質優劣、客戶支援和維護等。在決策程序上更為複雜、決策時間也較長。B2B及B2C兩者開發新客戶的策略不相同，而B2B 客戶獲取主要目的是吸引潛在客戶注意，後續透過行銷及業務團隊的力量，將他們轉換成付費客戶。

B2B 客戶獲取第一步：了解您的目標市場

在進行客戶獲取活動前，企業應先確定您的目標市場並定義您的目標受眾客群，包含瞄準想接觸的產業別、公司規模、地理位置等，以便您制定相對應的策略。接著，找出企業的價值主張，想想您的產品或服務能為潛在客戶提供哪些獨特價值，清楚地闡明使用您企業的產品能帶來哪些優勢和好處，試著讓潛在客戶產生共鳴。
 

企業網站建立專業形象

若想贏得新客戶，企業網站是重要關鍵。您可以透過一些方式，吸引潛在客戶的注意力： 

1. 專業影片：在網站放置專業影片，生動、直接地展示產品或服務的特點，幫助潛在客戶快速知道您的解決方案。

2. 白皮書：白皮書是一種具有權威性的報告書，透過實證及論證來協助企業客群明瞭特定主題。因白皮書是深度且有參考價值的內容，許多潛在客戶會願意留下聯絡方式來獲得資料。

3. 產業趨勢和技術藍圖：透過官方網站分享產業趨勢和技術藍圖，突顯企業對於該領域的豐富知識及技術發展，有助於樹立專業形象。

另一方面，企業可考慮採用 「關鍵字廣告」來提高網站曝光度，像是最常見的 Google Ads，讓更多潛在客戶認識您的商品或服務。如果網站訪客進一步填寫預約諮詢表單，請儘速回應他們，給予潛在客戶良好的顧客體驗。而您也能事先制定 「自動化流程」，將重複性工作化繁為簡，自動發送訊息。舉例來說：透過Meta8 CRM的行銷自動化 (Marketing Automation，簡稱MA) 能高效關懷您的新潛在客戶。企業於Meta8 CRM自行設定MA腳本及溝通內容，不僅在第一時間發送歡迎信 (自動化發送電子郵件和簡訊)，後續也能幫助企業持續性培養潛在客戶。
 

舉辦活動創造交流機會

如何增加潛在客戶的參與感? 舉辦活動是個相當有效的方式，有別於單向式傳遞訊息，活動提供了企業與目標客群交談、互動的機會，面對面交流的方式建立起更緊密的關係。B2B企業能舉辦多種活動，以利發展更多新的銷售機會，以下是常見的活動：

1. 研討會：舉辦研討會將特定產業的企業和員工聚集在一起，向他們分享專業知識及見解，有助於擴大您的客戶群。

2. 專業論壇：參與產業相關的論壇或是作為論壇的演講者，這是提升正面形象的好方法，也讓更多人知道您的企業名稱。

3. 主題課程：設計一個與您目標客群息息相關的主題課程，並考慮與領域專家合作授課，以吸引更多潛在客戶的關注。在主題課程中展示您的產品或服務，解決他們可能遇到的挑戰及困難，激起他們對對解決方案的興趣。

4. 參加展覽：儘管網路行銷蓬勃發展，參加展覽仍然是B2B企業不可或缺的獲取新客策略。來自 Tradeshow Network 的數據，88% 的企業參加貿易展覽的主要目的是提高企業與品牌的知名度。有72% 參展的企業因為展覽而獲得新的潛在客戶名單。因此，您能選擇與您產業或產品/服務相關的展覽，以開發更多新商機。

5. 線上講座與直播：線上講座與現場活動相比，製作成本較低，但影響範圍廣。您可以讓全球各地的與會者參加您的網路講座與直播。企業於講座中，分享有價值的內容，增強與潛在客戶的連結。

6. 產品說明會/產品發表會：以「商品」為主軸的產品說明會或產品發表會，能有效傳達產品的特色、優點及功能，以利目標客群了解產品價值。
 

客戶轉介計劃

設立客戶轉介機制，鼓勵現有客戶推薦您的產品或服務給更多的潛在客戶。實施客戶轉介計劃對B2B企業有什麼影響呢? 根據《哈佛商業評論》的研究，高達84% 的B2B買家是因為「推薦」展開購買旅程，而「同業推薦」影響了90% 以上的B2B 購買決策。被推薦的B2B企業用戶購買產品的可能性高出 4 倍，平均生命週期價值也高出 16%。由此可見，客戶轉介對於企業產生銷售收入具有一定的影響力。
 

善用CRM工具：培養並找出高價值的潛在客戶

上述多種策略能幫助企業成功獲取新的潛在客戶，有些可能是相當精準的目標客群，但也有些只是來看看的過客，您可透過CRM(Customer Relationship Management)顧客關係管理系統分析潛在客戶，例如：他們對哪個議題最感興趣、是否有提問過問題等。以Meta8 CRM說明，CRM能幫助企業評估哪些是高價值的潛在客戶，以利業務團隊有效率地跟進並提升成交率。另一方面，行銷團隊也能善用Meta8 CRM的拖曳式電子報版型，輕鬆創造精美又專業的行銷郵件，定期發送企業或產品的最新資訊及產業資訊來培養這些潛在客戶，贏得更多銷售機會。

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作者：Meta8 CRM 高智能雲端客戶關係管理 (深受大小企業信賴的 CRM 品牌)